Trọng Sinh Dã Tính Thời Đại

Chương 265: Đại chiến nước giải khát có ga
"**Thị trường nước giải khát có ga lại nổi sóng gió, tứ quốc đại chiến, thử xem ai là người chiến thắng!**"
Đây là tiêu đề tin tức trang đầu của "Thời báo Công Thương" giữa tháng 10 năm nay.
Kiện Lực Bảo tuy không phải Cola, nhưng cũng thuộc dòng nước giải khát có ga. Pepsi Cola tung chiêu giảm giá trực tiếp, khiến kẻ sốt ruột nhất không phải Coca Cola hay Phi Thường Cola, mà là - Kiện Lực Bảo!
Người phụ trách tiêu thụ tỉnh Tây Khang vội vã chạy về tổng bộ, hét lớn với Lí Kinh Vĩ: "Lý tổng, hoặc là trả tiền chiết khấu trực tiếp, hoặc là tăng chiết khấu cho đại lý, thị trường bên Tây Khang sắp m·ấ·t trắng rồi!"
"Công ty không có tiền, trả tiền chiết khấu trực tiếp là không thể, hay là tăng một chút phần trăm chiết khấu bán ra đi." Lí Kinh Vĩ bất đắc dĩ nói.
Sử Dục Trụ đang đau đầu vì tòa nhà Người Khổng Lồ, Lí Kinh Vĩ cũng tương tự đau đầu vì tòa nhà Kiện Lực Bảo.
Để xây dựng tòa nhà Kiện Lực Bảo, Lí Kinh Vĩ đã đổ vào quá nhiều vốn, không còn đủ sức đầu tư thêm vào thị trường. Dù không có vì xây dựng tòa nhà (muốn dời tổng bộ) mà trở mặt với chính quyền địa phương, Kiện Lực Bảo cũng sẽ vì tòa nhà này mà bị đối thủ cạnh tranh giáp công từ hai phía, dần dần lùi bước.
Cho nên mới nói, tại sao các doanh nghiệp gia này đều hứng thú với việc xây nhà thế không biết?
Phúc Đán, sân trường.
Tống Duy Dương đang cầm điện thoại, nghe Trương Quốc Đống, giám đốc quản lý kinh doanh bộ tiêu thụ báo cáo: "Nội dung khuyến mãi của Pepsi Cola lại được điều chỉnh, bọn họ không những trả tiền chiết khấu, hơn nữa bán càng nhiều, chiết khấu càng nhiều, còn tăng thêm chiết khấu quý giữa chiết khấu tháng và chiết khấu năm. Chiết khấu tháng là cố định, chiết khấu quý và chiết khấu năm tăng theo tỷ lệ. Bọn họ còn chia thị trường thành mùa ế hàng và mùa cao điểm, ví dụ như một nhà phân phối bán ra trong mùa ế hàng, mỗi quý bán được 500 kiện, chiết khấu là 2%, mùa cao điểm là 1%. Tôi tính sơ qua, nếu một nhà phân phối cả năm bán được 5 vạn kiện Pepsi Cola, chiết khấu tháng, quý và năm cộng lại, cao nhất có thể đạt được 8% chiết khấu, hơn nữa toàn bộ đều được thanh toán bằng tiền mặt!"
"Lập tức làm theo, nâng tỷ lệ chiết khấu cho nhà phân phối, tổng mức chiết khấu cao nhất là 10%! Đương nhiên, không phải tiền mặt, mà là hàng hóa trừ nợ." Tống Duy Dương nói.
"Được, tôi đi làm ngay, Dương tổng cũng nghĩ như vậy." Trương Quốc Đống cúp điện thoại.
Cái kế hoạch "Khách hàng trọng điểm và kế hoạch 101" kia của Tống Duy Dương không thể lập tức triển khai toàn diện, không có đủ nhân lực, cũng không có nhiều tiền như vậy. Chỉ có thể chọn trước các thành phố lớn, cùng với các thành phố có nhà máy và khu vực xung quanh, dự tính thời gian sơ bộ cho toàn bộ kế hoạch là năm năm.
Trong khoảng thời gian này, không thể bỏ rơi nhà phân phối, cùng lắm là hủy bỏ các đại lý khu vực. Dù kênh phân phối mới đã xây dựng, cũng không thể cắt đứt hoàn toàn với nhà phân phối, tạm thời và sau này vẫn phải lôi kéo họ.
Tháng 10 mùa thu, đã được xem là bước vào mùa thấp điểm của tiêu thụ đồ uống, nhưng chiến hỏa trên thị trường nước giải khát có ga Trung Quốc lại bùng cháy dữ dội.
Chiến trường trọng tâm, không phải Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu, Thâm Quyến, cũng không phải bất kỳ thành phố lớn nào ở Hoa Bắc hay Hoa Nam, mà là hang ổ của công ty Hỉ Phong - tỉnh Tây Khang (bao gồm Sơn Thành).
Sau khi Pepsi Cola góp vốn và mua lại Thiên Phủ Cola, đã kế thừa kênh tiêu thụ của Thiên Phủ Cola, trong đó kênh ở tỉnh Tây Khang là hoàn thiện nhất, vì Tây Khang cũng là căn cứ địa của Thiên Phủ Cola.
Đồng thời, Kiện Lực Bảo đã chiếm giữ Tây Khang hơn tám năm, là lão đại trên thị trường nước giải khát có ga của tỉnh này. Coca Cola đã đặt nhà máy đóng chai ở Thành Đô, dựa vào kênh phân phối quốc doanh mà phát triển nhanh chóng. Công ty Hỉ Phong cũng coi trọng thị trường Tây Khang, dù sao hang ổ thì không thể để người khác chiếm đoạt.
Bây giờ tình hình là thế nào?
Phi Thường Cola và Pepsi Cola đồng thời phát lực, vừa tấn công Coca Cola, vừa tranh giành thị trường với Kiện Lực Bảo, ai bảo Kiện Lực Bảo đang vững vàng ở ngôi đầu ở Tây Khang chứ?
Dương Tín dồn toàn lực tinh nhuệ tiêu thụ và đội ngũ PR (quan hệ công chúng) của công ty vào tác chiến ở Tây Khang. Chưa đến một tháng, đã ký kết hợp đồng cung cấp hàng trực tiếp với 20 siêu thị và trung tâm thương mại lớn nhất tỉnh, đồng thời thiết lập quầy chuyên doanh Phi Thường Cola, nào là chiết khấu, nào là khuyến mãi, rồi khuyến mãi ngày lễ, dồn dập tung ra, liều m·ạ·n·g bán một chai lỗ một chai, nhanh chóng chiếm lĩnh kênh phân phối bán lẻ hàng đầu.
Hoạt động khuyến mãi khiến người tiêu dùng nườm nượp mua sắm, mà chính sách chiết khấu lại khiến các cửa hàng và siêu thị bán càng nhiều, lợi nhuận càng nhiều. Việc này khiến các cửa hàng và siêu thị đều phát điên, nhân viên bán hàng ra sức chào hàng Phi Thường Cola, đồng thời giảm mạnh lượng nhập các loại nước giải khát có ga khác.
Trong cả mùa thu, người tiêu dùng ở Tây Khang khi mua Phi Thường Cola ở các trung tâm thương mại và siêu thị lớn, giá bán lẻ đã xuống đến 2 tệ, hơn nữa có tỷ lệ rất lớn trúng thưởng thêm một chai, thêm một chai, lại thêm một chai. Mà mỗi khi bán được một chai Phi Thường Cola, chủ cửa hàng có thể nhận được thêm từ 5 xu đến 2 hào tiền chiết khấu. Chú ý, số tiền này không phải doanh thu bán hàng, mà là tiền chiết khấu!
Chủ cửa hàng chia một nửa tiền chiết khấu cho nhân viên bán hàng, hỏi sao nhân viên bán hàng lại không tích cực chào hàng chứ?
Có cửa hàng và siêu thị, dứt khoát bày luôn những chồng Hỉ Phong Cola chất cao ở cửa ra vào. Bà lão đến mua trứng gà, không chừng cũng bị dụ dỗ mua vài lon Cola!
Hỉ Phong còn điên cuồng phát triển đối tác khu vực, đồng thời hợp tác với các cửa hàng ở các trường đại học và tr·u·ng học lớn, các nhà phân phối dưới sự khuyến khích của chiết khấu và khuyến mãi cũng tấp nập bán hàng. Có nhà phân phối và đối tác khu vực, chủ động đi khai thác thị trường nông thôn, tầng tầng gánh vác chiết khấu, bán Phi Thường Cola chẳng khác nào làm bán hàng đa cấp.
Chiến lược chiết khấu tiền mặt của Pepsi Cola, cũng được các nhà phân phối ủng hộ. Không ít nhà phân phối của Coca Cola và Kiện Lực Bảo, thậm chí là nhà phân phối của Phi Thường Cola, đều lựa chọn chuyển sang hợp tác với Pepsi Cola.
Kiện Lực Bảo tuy có tăng chiết khấu, nhưng không đọ lại được chiết khấu tiền mặt của Pepsi Cola, cũng không cạnh tranh nổi với Phi Thường Cola chấp nhận lỗ vốn để khuyến mãi.
Về phần Coca Cola, vẫn "án binh bất động", không có bất kỳ phản ứng nào.
Chỉ trong vòng một tháng, thị trường nước giải khát có ga ở Tây Khang đã thay đổi chóng mặt, thị phần được chia như sau: Phi Thường Cola (28,2%), Pepsi Cola (25,7%), Kiện Lực Bảo (20,5%), Coca Cola (15,5%), Sprite (5,3%), Fanta (2,3%), 7Up (1,6%), Mirinda (0,7%), các loại đồ uống khác (0,2%).
Còn về thị phần Cola, thì biến thành: Phi Thường Cola (40,7%), Pepsi Cola (36,9%), Coca Cola (22,3%), các loại đồ uống khác (chưa đến 0,1%).
Đối với những doanh nghiệp nước giải khát có ga vừa và nhỏ mà nói, Tây Khang đã trở thành địa ngục, không còn không gian sinh tồn, bị chèn ép đến c·h·ế·t hàng loạt.
Phóng viên "Kinh tế nhật báo" đã viết như sau: "Thật khó tưởng tượng đây là mùa thấp điểm của tiêu thụ đồ uống. Một chai Cola ở Bắc Kinh có giá 2,5 tệ, ở Tây Khang có khi chỉ cần 1,8 tệ là mua được, hơn nữa còn có cơ hội trúng thưởng vài lon Cola. Lần đại chiến nước giải khát có ga này, lấy Tây Khang làm chiến trường trọng tâm, Phi Thường Cola và Pepsi Cola là hai bên tác chiến chủ yếu, Kiện Lực Bảo và Coca Cola, hai hãng đứng đầu cả nước, ngược lại trở thành vai phụ..."
Uy lực của chính sách khuyến khích bằng tiền mặt chính là như vậy, trong lịch sử, Pepsi Cola kiên trì làm như vậy khoảng ba năm, đã đuổi Coca Cola và Kiện Lực Bảo hoàn toàn ra khỏi Tây Khang. Lúc đó, nếu muốn mua một chai Coca Cola ở Tây Khang, có lẽ phải lái xe mấy tiếng đồng hồ ở thủ phủ Thành Đô để tìm, vì nhà phân phối không nhập hàng, các cửa hàng đương nhiên cũng không có hàng.
Mãi cho đến khi tổng bộ Coca Cola thay đổi CEO, đồng thời thay cả CEO ở khu vực Trung Quốc, mới dựa vào mạng lưới bán hàng trực tiếp của nhà máy mà dần dần cân bằng lại thị phần.
Còn về Kiện Lực Bảo, thì từ đó về sau vắng bóng hoàn toàn ở Tây Khang.
Hỉ Phong không có nhiều tiền để làm khuyến khích bằng tiền mặt, chỉ có thể điên cuồng khuyến mãi, đồng thời tăng chiết khấu tiêu thụ, lại kết hợp với ưu thế sân nhà, dùng chiến lược bán hàng miễn cưỡng không lỗ vốn để ứng chiến.
Hỉ Phong có vẻ như đã thắng lợi, Phi Thường Cola chiếm 40,7% thị phần Cola của tỉnh. Nhưng tình hình rất nguy hiểm, dù sao cũng không thể duy trì khuyến mãi có thưởng mãi được, khuyến mãi ngày lễ cũng không phải ngày nào cũng có. Chỉ có chờ "Kế hoạch khách hàng trọng điểm và kế hoạch 101" được thực hiện cơ bản ở Tây Khang, kênh phân phối được mở rộng xuống, mới có thể thoát khỏi uy h·iếp của Pepsi Cola.
Thứ thực sự kiếm được chỉ còn lại thị phần, Phi Thường Cola và Pepsi Cola cứ làm như vậy, có lẽ mùa hè năm sau có thể đuổi Coca Cola hoàn toàn ra khỏi Tây Khang.